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《鬼谷子》第四章 “道”在于如何说
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原文

捭阖者,道之化,说之变[1]也;必豫审其变化,吉凶大命系焉。口者,心之门户也,心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也、言也、阳也;阖之者,闭也、默也、阴也。阴阳其和,终始其义[2]。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言[3]法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。

注释

[1]道之化,说之变:道的变化规律,说的变化形态。

[2]终始其义:始终保持的义理,即善始善终。

[3]诸言:各种言论。

译文

开放和封闭是万物运行规律的一种体现,是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察这些变化,事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门和窗户,心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此,用开放和封闭来把守这个关口,以控制出入。所谓“捭之”,就是开放、发言、公开;所谓“阖之”,就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相协调,开放与封闭才能有节度,才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等,属于“阳”的一类事物,叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴”的一类事物,叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派,都可以称为“新生派”,他们以谈论“善”来开始游说;凡是那些遵循“阴道”的一派,都可以称为“没落派”,他们以谈论“恶”来终止其计谋。

鬼谷锦囊

掌握和运用捭阖术,就是要做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、稳操胜券。通过对捭阖之道的理解和分析,我们可以总结出以下几点人生智慧。

第一,处世之道。人生要捭阖有度,进退自如,这是为人处世的宗旨和要领。进和退是人生截然不同的两种选择,这种灵活的选择是一种随机应变的智慧,往往会对以后的人生轨迹带来很大的影响。在顺境中,有很多机遇和“天时”“地利”的有利条件,一定要坚决果断地把握机会,大踏步前进;在逆境中,有很多挑战和阻碍前进的不利因素,你必须暂时停下脚步思考。

第二,待人之道。人世间,人和人是千差万别的,所以,我们对待不同的人就要用不同的应对方法:对贤德之人要赞颂、褒奖,对不肖之人要惩戒、教育;对聪明之人要器重、提拔,对糊涂之人要开导、舍弃;对勇敢之人要敬重,对怯懦之人要鼓励;等等。运用到企业管理领域,用人要量体裁衣、因材定岗、因人施管;运用到教育领域,要因材施教、因人而异;等等。总之,我们要做到:识人心、待人正、用人长。

第三,谈判之道。谈判讲求“知己知彼”:可以“合”上自己,不让对方察觉自己的真实意图,“合”的目的是更好地了解对方的实力和意图,以争取和寻找最佳合作方案。可以“开”启自己,让对方知道自己的真实意图。但是要“开”,必须考虑周详才能在谈判中达成双方共识,实现“双赢”。

第四,“开口”之道。俗语说:“病从口入,祸从口出”“一言可兴邦,一言可丧国。”口是心灵的关口,用开阖之法把守这个关口,当开则开,当闭则闭;当多则多,当少则少;当高则高,当低则低;当急则急,当缓则缓;当硬则硬,当软则软。只有这样,才能做到言谈有度,挥洒自如。

第五,商战之道。在商海里,倘若遇到强硬劲敌,可采用“捭”,以势压人;亦可采用“阖”,以柔克刚。若是遇到弱小对手,则比较适于采用“阖”,以德服人;但同样可采用“捭”,兼并收购。一言以蔽之,在商战中,掌握了捭阖之术,就是掌握了制胜之术,就能纵横商海。

延伸阅读

鬼谷子认为,掌握并灵活运用捭阖之术,便能洞悉世事、人情练达,万事皆能获得成功。

战国时代纵横家的代表人物苏秦游说六国的活动,就是运用捭阖之术进行游说的典型。

战国时期苏秦游说六国,力主合纵抗秦。

苏秦起先主张连横,劝秦惠王说:“大王您的国家,西面有巴、蜀、汉中的富饶;北面有胡、貉和代、马的物产;南面有巫山、黔中的屏障;东面有肴山、函谷关的坚固。耕田肥美,百姓富足,战车有万辆,武士有百万,在千里沃野上有多种出产,地势形胜而便利,这就是所谓的天府,天下显赫的大国啊!凭着大王的贤明,士民的众多,车骑的充足,兵法的教习,可以兼并诸侯,独吞天下,称帝而加以治理。希望大王能对此稍许留意,我请求协助您来实现这件事。”

秦王回答说:“我听说羽毛不丰满的不能飞上高天,法令不完备的不能惩治犯人,道德不深厚的不能驱使百姓,政教不顺民心的不能烦劳大臣。我愿改日再听您的教诲。”

苏秦的主张迟迟未能实行,他只得返回家乡。经过反复选择、研究、体会,苏秦得出结论:当时的秦国日益强大,其他各国都受到秦国的威胁,说服六国联合抗秦是有可能的。于是,苏秦决定改变策略,游说六国,合纵抗秦。

最早信服苏秦计谋的是燕昭王。他给了苏秦许多车马银钱,资助他到各国进行合纵抗秦的活动。苏秦到魏国,用激将法,使魏昭王接受了合纵抗秦的主张。然后他又到了赵国,用唇齿相依、唇亡齿寒的道理,说服了赵惠文王。苏秦又连续说服了韩国、齐国、楚国,经历了许多曲折,终于形成了燕、赵、韩、魏、齐、楚六国联合抗秦的局面。苏秦被公推为纵约长,组成了六国联军,驻扎在荥阳,声势浩大。

苏秦派人把合纵盟约送到秦国,使秦国受到了震慑,秦军十五年不敢出函谷关。秦国还把蚕食魏国、赵国的一些土地和城池,还给了这两个国家,使东方各国获得了一段时间的安宁。苏秦合纵劳苦功高,各国都封他为相国,赵惠文王还封他为武安君。

苏秦游说秦惠王时是初出茅庐,缺少经验,只知道“开”,不知道“阖”,而且没有摸准秦惠王的心理,所以以失败告终。接着,苏秦改其道而行之,游说六国,合纵抗秦,针对不同对象,顺应其心意,指陈其利害,或激或励,或羞或诱,开阖并用,使六国合纵缔约,一致对秦,使秦人闭函谷关达十五年,取得了巨大成功。苏秦的游说是基于他对列国的政治形势有深入的钻研,对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君主之上,因此在游说中可以纵横捭阖,开阖自如。


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