大四离别情绪渐渐升温。

课程已很少，相约玩乐成主题。应林因为工作没有着落，内心空落落，反而少了很多离情别意。显得离群寡居，林宏宇比较清楚应林处境，建议他分配结果不好，就到gd和他一起干外贸。应林眼前一亮，这也是一条路。

铃铃，“应林，电话。有美女找你。”

“喂，哪位？”

“是我，服装的事有进展了，下午有空吗，到图书馆聊聊。”林昭然的电话。

应林应约到图书馆，林昭然还没到，静坐理理服装经销的思路。

正想得入神，林昭然的玉手在他眼前上下摇动。

“想什么呢，想得这么入迷。”

“在想该怎么经销服装，才能短时间内提升销量。”

林昭然简单介绍亲戚的情况，争议很大，后来因为央视答应以服装抵广告，勉强多数通过，不同声音仍很多，亲戚的压力很大。自央视开播广告开始，给我们三个月时间，销量能上两千套，可以正式和我们签订代理协议，甚至bj由我们独家代理；如果做不到，只能经销，有可能得从总代理那里拿货，当然现在还没有正式的总代理，但有些意向，央视广告效果理想，估计总代理签约速度会很快，亲戚恐怕无法拖延。

应林缕一缕时间表，12月18日央视正式广告，离现在刚好有半个月准备时间，接下来元旦、春节，胜败关键，节前过年穿新衣习惯，节后消费淡季。三个月时间，实际能用上一个半月，春节后一个月内卖力气推销事倍功半。

工作内容分成三大块：在大商场设专柜；多种形式广告推广；按订单供货。

在大商场设专柜，确定预约电话，商场有哪些可供发布广告的位置。需要准备企业经销授权书、央视广告样本、隐去合作条款的合同书，几套服装样品。应林打算带这些材料与几家大百货洽谈租赁专柜。

多种形式推广，报纸软文内容及宣传，商场内引导牌，路边广告。设计画面从央视广告画面中截取。

供货，按消费者订单准确供货，制定服务标准及规范。招募一位女店员负责接待。

林昭然确定授权书、广告样本、合同书、服装样品由她准备，其余让应林做主。两人分头行动。

约定每天中午通一次电话，通报进展情况。

应林找几家大百货公司租赁柜台，比较顺利，有几家刚好有到期柜台需要出租。不过负责人表示需要向上级汇报，应林也理解，没有催着立即签订租赁合同。

应林构思紧接着四处联系广告制作公司，计划在商场门口摆放立式不锈钢框架的平面广告和路牌平面广告。内容包含央视广告画面，模特穿着‘英姿’牌女装款款走来，很有视觉冲击效果，加上优惠说明，倒计时装置。

隔天追着百货公司负责人签订合同，每一位都在搪塞，应林不知道问题出在哪里。林昭然让他别着急，她了解一下情况，再商量。

顿一下后，林昭然问应林，“如果谈不下百货公司，你准备怎么做？”

“需要租店面，做精品店，临近春节，装修有些来不及，投入也加大许多。”

林昭然不在意这些，她只想知道应林会不会遇到困难就退缩。对于应林不放弃的精神，也给她鼓舞。

应林招聘到一位店员徐晓芳，夏季刚毕业、没被分配工作的女大学生，诚实、肯干事情，林昭然见过后，也很满意。

“应林，你得罪过黄今振吗？”

“见过两次面，一次两年前在玉渊潭滑冰，和舍友还一起请他到商学院食堂吃饭。另一次就是在你们学校讨论ch彩电降价时。没有其他交集。”

“他捣鬼百货公司的事情。我亲戚的朋友在贵友百货任职，同意给我们一个柜台，明天下午我们一起去签协议。”

“太好了！关键时刻，好在有你。”

林昭然看应林兴奋的样子，很有成就感。

贵友百货很配合，柜台位置很好，特意给一层正对大门位置，还给一周装修时间；另外答应在四个门口各放一个半人高的广告牌。

徐晓芳就在贵友百货的柜台上班，熟悉产品，掌握接电话的技巧，监督装修。徐晓芳很认真，写一份电话稿，让林昭然、应林帮着完善，其实两人都没什么改动。

应林找到cy区一处空地，让广告制作公司在这里立一个大广告牌子。

“立没问题，安全上也没问题。这块空地是谁的，他让你立吗？”

“我哪知道这块地是谁的。我们立个广告牌，还给它增加美观效果。”

应林没想到施工师傅挺较真，非得等业主答应才给安装。

“广告牌上有我们的电话，业主看到自然会联系我们，让他们找我，比我找他们快。比我们去街道等很多部门问靠谱，我们去问谁是业主，说不定跑断腿也问不到，关键负责人找不到，问多了说不定惹出更多矛盾，广告牌别想立。”

师傅觉得应林说的有道理，却坚持规规矩矩办事。

应林没法说服施工师傅，只得承诺，“施工后立即给钱，之后的事跟他没关系。”施工师傅才答应。

林昭然知道后，觉得应林莽撞。

应林给她讲一个故事，我们那儿有两个县城紧挨着，改革开放后，一个变得富有，一个仍然贫穷。有一块空地，在交叉路口，很适合店面经营。两个县的人同时看上空地，穷县的人先看上，他老老实实去找业主，发现这块地无主，但一听说他要经营铺面，找过的单位都和空地有关，向他要钱，最后实在不划算，什么事情也干不了。后来f县的人也发现这样的空地，直接盖起店面。有人来问，他就推说当然经过业主同意才盖。来人追问业主是谁，他就回说保密，你如果是业主就拿出证明来。就这样，安安稳稳经营几个月，真正业主才找上门来，该办手续办手续，该交租就交租，一点都不耽误。改革开放总说解放思想，关键在观念，我也想按规定办事，不过让他们来找，比我们去找容易。

林昭然想想，时间来不及，让应林如果对方找上门好好说，实在不行，她找找关系应该也能搞定。

三天后，果然有人找上门，应林给四套女装，三套给单位领导，一套办事人员自己留下，按市场价格4800元。一块一点用处都没有的空地，能换得这样的价值，再加上广告牌做得很美观，还有装饰作用。对方挺满意，答应让广告牌一直放到春节。

林昭然没想到这样的事情会这么顺利，就象应林的故事得到有效验证的高兴。

电视台广告，加上有主持人穿着上节目，英姿牌女装一下子炙手可热。

第一周五折酬宾，只限两种颜色；

第二周六折酬宾，增加两种颜色；

第三周七折酬宾，再增加一种颜色。

价格逐步提高，造成涨价的预期，加上五折优惠，第一周卖出五百多件，第二周卖出三百多件，第三周只卖出不到一百件。

林昭然很高兴，报告给厂里，厂子很惊讶bj市场的成绩。应林把首批款子打给厂里，催着厂里发第二批货。

不能再五折酬宾，可价格高了，顾客掏钱就不爽快，加上受消费能力的影响，一下子买超过一千的衣服，大多数人不舍得。

应林和林昭然商量新的促销方案。

拿出销量最高的两款衣服颜色，其他颜色满足高消费人群差异化的心理。

伍佰套限量销售，第一天不打折，第二天九折，第三天八折，第四天七折，第五天六折，第六天五折，第七天四折，第八天三折，第九天二折，第十天一折，第十一天免费送。

有前面三周毛利赚超三十万的底气，林昭然同意这个可能赔本的促销方案